Fletcher en Kruidvat. Een business model in Jip en Janneke taal!

Het gaat niet om prijs

Enige weken geleden organiseerde Seats2meet een ronde tafel over nieuwe business modellen in de horeca. Volgens mij noodzakelijk om te overleven als hotellerie.

Later in die week werd die discussie geïllustreerd door Koninklijke Horeca Nederland, die sprak in termen van prijsdumping toen Kruidvat bekend maakte wederom samen met de Fletcher Hotel Groep voor € 9,95 hotelovernachtingen te gaan verkopen. Een actie die voor mij een goed en innovatief voorbeeld is van een bedrijfsmodel waarbij niet de prijs, maar waardecreatie centraal staat en de eigen traditionele manier van handelen in de branche op een andere manier bekeken wordt.

Je moet het anders doen

Meer waarde creëren betekent voor teveel hotels dat ze een ontwerper weer een iets strakkere stoel in een kamer laten zetten en een nieuw sprei kiezen. Weinig onderscheidend. Een nieuw business model verandert daarentegen fundamenteel iets aan bijvoorbeeld het type klanten dat je bedient, via welke kanalen je deze bereikt en welke partners je hierbij betrekt. Fletcher koos duidelijk voor het laatste. De hotels zijn zeker niet met de laatste designtrends meegegaan, maar topman en marketing kanon Chris Luken weet als geen ander hoe hij continuïteit en winst moet realiseren.

Samen sta je sterkst

Door samen te werken kunnen Fletcher en Kruidvat de kosten van de actie drukken. Slimme Luken heeft vast ook nog een marketingbijdrage losgeweekt uit het Kruidvat budget zodat hij hoe dan ook al meer dan de gegeven € 9,95 verdient. Daarbij maakt hij gebruik van de vergelijkbare associaties die de merken Kruidvat en Fletcher bij mensen oproepen; je weet dat het product voldoet, dat het goedkoop doch in orde is, maar je moet er ook niet teveel van verwachten. Zo weet hij een markt aan te boren die daarbij past; mensen die niet zo vaak naar een hotel gaan, over het algemeen iets ouder zijn en het heerlijk vinden dat ze ook een “eenvoudig culinair” drie-gangen-menu in het hotel kunnen eten. De WINSTKNALLER van Luken.

The winner takes it all

Het relatief goedkoop aanbieden van de kamer (Luken zet al zijn ervaring met de hotelbon in) wordt gecompenseerd door het relatief dure diner aanbod in het hotel. Door menu’s aan te bieden eten daarnaast veel mensen hetzelfde en kan Fletcher  door slim in te kopen een zeer aantrekkelijk rendement halen. In een goed business model houd je immers rekening met de kostenkant.

Er wordt de laatste tijd veel gesproken over dalende kamerprijzen en dalende bezettingspercentages. In mijn lessen economie op de hotelschool heb ik echter geleerd om te denken in winst. Dat kan het succes zijn van een nieuw business model. Het levert geld op voor de onderneming. Winst voor jou als ondernemer en je doelgroep. Dat is waardecreatie in Jip Kruidvat en Janneke Fletcher taal! 

Reikt je hotel verder dan de sterren…classificatie? Is your hotel reaching beyond star rating?

Virgin is een merk dat op inspirerende wijze blijft innoveren. Richard Branson toont zich wederom een echte cowboy door een missie met lef aan te kondigen. Over 18 maanden wil hij toeristen niet alleen naar de ruimte te brengen, maar hen ook een gewichtsloze hotelaccommodatie aanbieden: “Space Ship 2”. We moeten natuurlijk nog afwachten of het gaat lukken, maar wat mij betreft is dit een mooi en symbolisch moment om meteen standaardisatie in de vorm van sterrenclassificatie af te schaffen.

Branson heeft als geen ander door dat het belangrijk is om vanuit sterke punten een beleving te creëren en keer op keer je fans te verrassen. Voor deze succesvolle aanpak zul je het hokjesdenken echter moeten verlaten en daarmee wat mij betreft ook de traditionele sterrenclassificatie. Deze weerhoudt hoteliers er juist van om een unieke gastbeleving vorm te geven.

Tegelijkertijd maakt Branson eens te meer duidelijk dat de traditionele hotellerie steeds meer en geduchte concurrentie krijgt van bedrijven in heel andere takken van sport. Ik kan je nu al vertellen dat “Space Ship 2” bij terugkomst op aarde zijn aantrekkingskracht als hotel zal houden. De eerste overnachtingen in de ruimte kosten meer dan 2 ton; daarna kun je op aarde nog makkelijk 1000 euro vragen voor een nachtje in een brok metaal die buiten de dampkring is geweest.

Voormalig platenbaas Branson is gewend om buiten de gebaande paden te denken en heeft ook plannen om in Amerika een hotel bouwen. Ik ben benieuwd welke revolutie dat op gaat leveren. Voor de lezer van dit stuk rest het advies om zichzelf niet langer te identificeren met een aantal sterren, met durf en visie te ondernemen en iets anders te doen dan de buurman. Alleen zo ben je in staat om een aantrekkelijke marge te realiseren op je product en fans aan je te blijven binden. Dat is de nieuwe standaard voor succes…. reach beyond the stars.